一個“零經驗”的“極客團隊”是如何成為美國時尚零售業增長第二快的零售公司，又是如何成為撼動維多利亞的秘密的力量的？

這個“極客團隊”就是顛覆內衣行業的電商品牌Adore Me。它由哈佛商學院的學生于 2011 年創立。自成立以來內衣模特公司廣州模特公司，Adore Me 2015 年已達到 4300 萬美元，擁有 650 萬網站訪問量，超過 100 萬 Facebook 粉絲和超過 1150 萬美元的資金。

Adore Me 業務和品牌發展副總裁 Sharon Klapka 在周一（8 月 15 日）在波士頓舉行的 eTail 東部會議上解釋了該公司如何找到“內衣背后的數學模型”。

Klapka 在演講中講述了 Adore Me 創始人 Morgan Hermand-Waiche 的故事。 Hermand-Waiche 提出了一個想法，即所有女性——無論她們的乳房大小或形狀如何，都應該有機會購買價格合理的優質內衣。

Hermand-Waiche 在對內衣市場做了一些研究后意識到，這是一個價值 2400 萬美元的行業，但維多利亞的秘密控制了整個市場的 40%-60%，因為沒有任何產品可以與之抗衡。出現。

“它們的質量一般，相對于高質量的銷售而言，價格非常高，”Klapka 說。

另外，Victoria's Secret 似乎主要迎合有一定外表和胸部尺寸的女性。 Klapka 說 Hermand-Waiche 意識到該公司“確實在其產品中放棄了很多女性。”

（相比之下，Adore Me的產品迎合了不同胸圍的女性，內衣尺碼非常齊全內衣模特公司，從30A到46G不等。）

據 Klapka 稱，Adore Me 的創立宗旨是“干預內衣行業”。

成立之初，Adore Me 是一個純粹的電商網站。按照快時尚的理念，該網站每月發布多達50款新品。 Klapka 說，Adore Me 的文胸和內褲通常售價 3 美元9.95，大約是維多利亞的秘密價格的一半。

“Adore Me 的這些核心價值觀……真的能引起美國女性的共鳴，”Klapka 說。

Klapka 認為 Adore Me 成功的關鍵在于公司是從“數據驅動的背景”開始的，而不是從傳統的時尚、內衣或零售背景開始（當然，也有一個例外，那就是招聘前任維多利亞的秘密設計師領導設計團隊）。

在加入 Adore Me 之前，Klapka 沒有任何傳統的時尚經驗。相反，她擁有管理咨詢、業務發展、高科技和媒體方面的經驗。事實上，Klapka 開始為以色列的《周六夜現場》做研究和業務開發工作。

Klapka 表示，通過數據和分析，而不是傳統的時尚行業規范和公認的最佳實踐，Adore Me 團隊的數據專家能夠快速估計模特圖片對銷售的“巨大影響”。

Adore Me 的數據團隊發現，只需更換公司，銷售額就可以增加兩倍。

數據團隊的另一個令人震驚和顛覆性的發現是金發模特無法促進產品銷售。事實上，僅僅將一個金發女孩換成黑發模特，公司的銷售額就增長了 390%。

“金發女孩無法推動銷售，”克拉普卡說。 “我們已經對此進行了多次測試。”

此外，模型定位的簡單變化，例如將手從臀部移到她的頭發上，可以使銷售額翻倍；而一個“愛運動又隨和”的模特，與傳統公認的性感模特相比，可以帶來40%的銷量增長。

此外，Adore Me 還發現，內衣銷售的成功與模特的早期 A/B 測試有關。 A/B 測試使 Adore Me 能夠更好地分析消費者更喜歡兩種模型中的哪一種，從而更好地利用模型來提高營銷能力。

Adore Me 還使用其 Facebook 頁面來集思廣益，眾包外觀、風格和產品，Klapka 表示這也符合公司的快時尚設計風格和對數據驅動的重視。

Klapka 給出了一個早期的例子。 Adore Me 在情人節前九個月要求其 Facebook 用戶進行調查測試，提供下次購買的優惠券。

情人節那天，Adore Me 在 Facebook 上傳了一張模特穿著產品的照片，該產品在 11 天內售罄。眾包活動還導致 Adore Me 的 Facebook 帳戶粉絲和網站訪問量顯著增加。

“對我們來說最重要的一課是，如果你想了解一些客戶的需求，不要問專家，只要問你的客戶，讓他們做測試，然后用這些數據去了解客戶?！笨死湛ㄕf。