尋找最適合盈利模式
日期：2017-07-07 / 人氣：901
在談到創新締造價值時，招商證券研究中心董事、紡織服裝行業首席分析師王薇談到：“在目前多變的環境下，中國的企業家需要思考要以怎樣進行模式去拓展。特別值得關注的是發展速度很快的網購市場，相信未來網購的發展還將是巨大的。”
對于合作模式和合理盈利，依文企業集團董事長夏華談到：“現在很多中國企業都在跟國外的品牌合作，這個合作模式還是很重要的。”夏華談到，與國外品牌合作，如果是純粹的做代理商盈利是很困難的，除非在國內增加加價率，因此合作方式必須要合理，要保證有50%的毛利率，這樣公司才能有盈利。
IDG合伙人閆極晟對夏華的看法表示認同。她認為，3.5倍的加價率對于服裝企業的是保本的狀態，這讓代理商在國內很難有一個健康的盈利狀態。她提出，可行的方法就是與母公司一起來成立一個合資公司，按照一個相對較低的折扣率來拿貨，這樣才能有一個比較健康的盈利情況。不斷增長的租金成本迫使企業不斷的加價，使國內品牌與國際品牌的價格差距越來越小，競爭越來越大，使得中國品牌企業生存的競爭環境很激烈。
對于關系到企業生存的盈利問題，王薇談到：“全球流通行業是同步的。比較起來，日本的企業競爭激烈程度非常高，他們的凈利潤只有5%到8%，中國的企業10%到15%，國外的企業在21%，奢侈品牌都是在15%到20%之間。凈利潤的水平和價格問題是企業生存和發展必須要面對的。解決方案就是：要明確價格提升一定是一個長期的趨勢，企業想要有更好的盈利應該思考解決效率問題，要把直營提高，需要快速搜集到終端消費者的需求的反饋。”
在談到中國服裝產業面臨的問題時，閆極晟說道：“因為經濟放緩把原來服裝行業面臨的很多問題突然爆出來，比如庫存問題，其實根本的問題還是中國的品牌同質化問題。”她認為，服裝行業要從渠道導向，轉變為特色導向。品牌要了解消費者為什么一定要去那品牌終端買東西？如果回答不了這個問題，品牌存在的合理性就存在質疑。不是服裝行業沒機會，而是要找到代表未來行業趨勢的新的模式，要抓住細分點，并對細分點思考清楚。
互聯網與新商業模式
對于2012年服裝行業最大的亮點就是線上銷售的爆發，新媒體營銷專家、新生代市場監測機構副總經理肖明超談到，中國的服裝市場需求是非常大的，但是大部分中國企業不太擅長紅海競爭。他認為，銷售服裝從根本上而言是在銷售時尚，銷售文化。而過去在市場的快速增長狀況下，服裝產業的發展是很粗獷的，不太去考慮如何創新。但是，當市場的集中度不斷的提高，越來越的國外服裝巨頭進入中國市場的時候，就逼著企業要去思考怎樣以創新贏得發展。面對現在的環境，企業應該重視互聯網的發展。
“首先需要注重消費者的參與和和消費者的創造力。因為服裝產業是時尚行業，以美國為例，美國現在的文化就是互聯網文化，很多熱點都是消費者提出的。這對中國的服裝行業是個借鑒，我們怎么樣讓消費者參與？現在越來越的品牌也在思考如何充分利用互聯網的力量，顛覆過去的模式利用互聯網來進行品牌文化建設，而品牌的文化和時尚是能夠引領消費的。”肖明超說道。
他同時強調，引導80后、90后的消費文化很重要，80后、90后非常尊重原創，注重商品的內涵。“其實互聯網在顛覆，在改變。現在很多品牌都在思考，但是還沒有傳統的品牌將互聯網傳播通路充分的利用。我們還發現一個有現象，很多人在逛店鋪的時候會用手機，甚至有的人會在網上搜索相同的商品進行比較，這消費者自發的行為。如何將各種消費模式結合起來，這需要服裝品牌企業認真對待，有越來越多的品牌在用微信做客服。如何把實體店鋪和網商的店鋪和移動互聯網做結合，這是一個應對這現狀的思路。”
對于互聯網，閆極晟也有著自己的見解，她說：“歐美傳統的品牌，線上銷售占到整個三分之一，但是在中國現階段無法實現。中國市場因為線上銷售發展的太快，很多傳統的品牌還沒有來得及作出反應。但是面對線上動態的變化，而且是快速的變化，很多傳統品牌也在思考，加強線上銷售力度。最近一年我特別關注電商行業的發展，我覺得這些電商企業或者平臺都會在未來得到發展，找到的盈利模式。因為現在消費者的消費方式在發生翻天覆地的變化，年輕人都在網上購物。一方面體現了消費人群的差異化，還表現在更多的對價格的敏感。以前在網絡上銷售的商品價格便宜的品質很差，但現在線上的商品品質提高很快，性價比也在不斷的提升。”
對于如何看待線上模式，一位參會的線上品牌商認為，如果傳統品牌把線上當做渠道那就很難發展。B2C的本質是要帶給消費者實惠。“這個實惠哪來的？是做渠道的壓縮得到的。不要在把網絡單純的當做渠道，網絡還帶來做品牌構建的數據。網絡是工具，一定不要顛覆過去你所擅長的事情。互聯網尤其是移動互聯網，給大家帶來的是一個品牌構建的新途徑。90年代我們請代言人，去央視投廣告。今天我們還要不要做類似的事情了？我想答案是肯定的。只是我們今天用移動互聯網這樣的方式，比過去更有效、更低成本把品牌植入到消費者內心當中去。”他說。
王薇認為，線上和線下應該并不互相排斥，這是長期的趨勢，傳統品牌還有很多優勢。線上線下的核心問題是怎么樣創造價值。中國現在還達不到線上線下非常融合的地步，價格的差距是阻礙傳統品牌向線上發展非常關鍵的原因，但是價格戰的情況未來一定會發生變化的。等到線上、線下價格融合了以后，怎么樣提升管理能力，利用渠道改革提高效率才是關鍵。把效率提高以后，未來中國的服裝企業是非常有希望的。”
盧曉談到：“互聯網在品牌發展中發揮重要的作用，服裝行業要認真思考這個問題。新型的生產力提高的是效率，競爭越激烈，競爭體現出來的是這個產業的效益的提高。傳統的百貨業的危機，實際上大部分服裝品牌是知道的，因為百貨業目前對于品牌價值鏈所貢獻的價值是非常少的，有了競爭以后，對價值鏈沒有價值貢獻的肯定要被淘汰。”
劉宏偉認為，互聯網的興起，歸根到底是因為消費者行為來決定的，而消費者行為實際上技術推動消費者的決定。網絡技術的推動，如果再不研究，就落后了。“20年以后，中國的服裝行業會怎么樣？我們對很多企業這樣說：你不能等未來，想未來是沒有用的。服裝行業大致歸類為：奢侈品牌，設計師品牌，風格品牌，不在于說你要做設計師品牌，還是零售品牌，還是風格零售，但是你要了解選擇哪一種類型的品牌運營模式和整個體系構建一定是不一樣的。你到底要做什么？細分化是必然的，所以說未來一定是風格品牌的天下，風格才是競爭力。不論模式是什么，不論變化什么，如果不考慮今天，那沒有到未來就已經死掉了。學習是為了做到，不是為了知道。”
一位深圳的從業者這樣描述自建線上品牌的從業者，她認為，今天的消費模式，給傳統的銷售模式帶來的影響是巨大的。現在的電商從業人員大多是75后，80后。他們用買手這種形式去組織貨品，他們對數字是很敏感的，每天都在看，然后馬上作出相應的反應。他們經常遇到一個問題，就是慢慢做大了，三四個億，五六個億規模的時候，他就會學傳統企業的管理，傳統企業的供應鏈，但是怎么樣把這些企業的管理去落地，或者形成這種企業文化，他們都有很多疑惑。電商是不可以急功近利的。怎么樣去充分的包容、融合，去避免自己的短版，是非常重要的。
漢帛董事長高敏談到：“對網絡我們采取比較保守的策略。我希望能夠看清楚這個網絡的市場到底是什么樣子的，因為現在國外有很多成功的案例，但是你可以發現每一個成功的網站都有很清楚的態度。從美國回來以后，發現國內在這方面特別薄弱，很多品牌根本不知的顧客在哪里？我們品牌所面對的客群是25歲到35歲的女性，而這個客群是時時變化的，我只在意女人，從她大學畢業，到結婚生子。我們也一直在思考，做一個品牌的最終目的和意義是什么，在21世紀是一個很實際的時代，但同時21世紀是精神時代。中國還有6億多人沒有變成城鎮化，作為漢帛來說，我們是有一個時尚夢，我們為了這個夢想而做品牌。”
中國服裝協會副會長馮德虎談到，沒有最好的模式，只有最適合企業的模式。“企業包括產品，都是有基因的，團隊文化，企業文化，是自己創造的。隨著消費者的生活方式的改變，不可能用一種模式來走遍天下。去年的庫存問題，也是我們過去發展的粗放的模式所造成的。每個企業應該思考，如何把新模式、新技術融入到自己現有的運行的模式當中去。過去整個供應鏈每年都在成倍的增長。如果增長了20%，但是形成了8個億的庫存，這無疑已經不能適應今天的發展了，如果企業還是按照這種傳統的，靠量的增長，靠外延的增長的這種模式發展，就確實需要改變了。模式是隨著消費者的行為和生活方式的改變而改變的。了解消費者的生活方式，才能找到最契合的模式。”
對于合作模式和合理盈利，依文企業集團董事長夏華談到：“現在很多中國企業都在跟國外的品牌合作，這個合作模式還是很重要的。”夏華談到，與國外品牌合作，如果是純粹的做代理商盈利是很困難的，除非在國內增加加價率，因此合作方式必須要合理，要保證有50%的毛利率，這樣公司才能有盈利。
IDG合伙人閆極晟對夏華的看法表示認同。她認為，3.5倍的加價率對于服裝企業的是保本的狀態，這讓代理商在國內很難有一個健康的盈利狀態。她提出，可行的方法就是與母公司一起來成立一個合資公司，按照一個相對較低的折扣率來拿貨，這樣才能有一個比較健康的盈利情況。不斷增長的租金成本迫使企業不斷的加價，使國內品牌與國際品牌的價格差距越來越小，競爭越來越大，使得中國品牌企業生存的競爭環境很激烈。
對于關系到企業生存的盈利問題，王薇談到：“全球流通行業是同步的。比較起來，日本的企業競爭激烈程度非常高，他們的凈利潤只有5%到8%，中國的企業10%到15%，國外的企業在21%，奢侈品牌都是在15%到20%之間。凈利潤的水平和價格問題是企業生存和發展必須要面對的。解決方案就是：要明確價格提升一定是一個長期的趨勢，企業想要有更好的盈利應該思考解決效率問題，要把直營提高，需要快速搜集到終端消費者的需求的反饋。”
在談到中國服裝產業面臨的問題時，閆極晟說道：“因為經濟放緩把原來服裝行業面臨的很多問題突然爆出來，比如庫存問題，其實根本的問題還是中國的品牌同質化問題。”她認為，服裝行業要從渠道導向，轉變為特色導向。品牌要了解消費者為什么一定要去那品牌終端買東西？如果回答不了這個問題，品牌存在的合理性就存在質疑。不是服裝行業沒機會，而是要找到代表未來行業趨勢的新的模式，要抓住細分點，并對細分點思考清楚。
互聯網與新商業模式
對于2012年服裝行業最大的亮點就是線上銷售的爆發，新媒體營銷專家、新生代市場監測機構副總經理肖明超談到，中國的服裝市場需求是非常大的，但是大部分中國企業不太擅長紅海競爭。他認為，銷售服裝從根本上而言是在銷售時尚，銷售文化。而過去在市場的快速增長狀況下，服裝產業的發展是很粗獷的，不太去考慮如何創新。但是，當市場的集中度不斷的提高，越來越的國外服裝巨頭進入中國市場的時候，就逼著企業要去思考怎樣以創新贏得發展。面對現在的環境，企業應該重視互聯網的發展。
“首先需要注重消費者的參與和和消費者的創造力。因為服裝產業是時尚行業，以美國為例，美國現在的文化就是互聯網文化，很多熱點都是消費者提出的。這對中國的服裝行業是個借鑒，我們怎么樣讓消費者參與？現在越來越的品牌也在思考如何充分利用互聯網的力量，顛覆過去的模式利用互聯網來進行品牌文化建設，而品牌的文化和時尚是能夠引領消費的。”肖明超說道。
他同時強調，引導80后、90后的消費文化很重要，80后、90后非常尊重原創，注重商品的內涵。“其實互聯網在顛覆，在改變。現在很多品牌都在思考，但是還沒有傳統的品牌將互聯網傳播通路充分的利用。我們還發現一個有現象，很多人在逛店鋪的時候會用手機，甚至有的人會在網上搜索相同的商品進行比較，這消費者自發的行為。如何將各種消費模式結合起來，這需要服裝品牌企業認真對待，有越來越多的品牌在用微信做客服。如何把實體店鋪和網商的店鋪和移動互聯網做結合，這是一個應對這現狀的思路。”
對于互聯網，閆極晟也有著自己的見解，她說：“歐美傳統的品牌，線上銷售占到整個三分之一，但是在中國現階段無法實現。中國市場因為線上銷售發展的太快，很多傳統的品牌還沒有來得及作出反應。但是面對線上動態的變化，而且是快速的變化，很多傳統品牌也在思考，加強線上銷售力度。最近一年我特別關注電商行業的發展，我覺得這些電商企業或者平臺都會在未來得到發展，找到的盈利模式。因為現在消費者的消費方式在發生翻天覆地的變化，年輕人都在網上購物。一方面體現了消費人群的差異化，還表現在更多的對價格的敏感。以前在網絡上銷售的商品價格便宜的品質很差，但現在線上的商品品質提高很快，性價比也在不斷的提升。”
對于如何看待線上模式，一位參會的線上品牌商認為，如果傳統品牌把線上當做渠道那就很難發展。B2C的本質是要帶給消費者實惠。“這個實惠哪來的？是做渠道的壓縮得到的。不要在把網絡單純的當做渠道，網絡還帶來做品牌構建的數據。網絡是工具，一定不要顛覆過去你所擅長的事情。互聯網尤其是移動互聯網，給大家帶來的是一個品牌構建的新途徑。90年代我們請代言人，去央視投廣告。今天我們還要不要做類似的事情了？我想答案是肯定的。只是我們今天用移動互聯網這樣的方式，比過去更有效、更低成本把品牌植入到消費者內心當中去。”他說。
王薇認為，線上和線下應該并不互相排斥，這是長期的趨勢，傳統品牌還有很多優勢。線上線下的核心問題是怎么樣創造價值。中國現在還達不到線上線下非常融合的地步，價格的差距是阻礙傳統品牌向線上發展非常關鍵的原因，但是價格戰的情況未來一定會發生變化的。等到線上、線下價格融合了以后，怎么樣提升管理能力，利用渠道改革提高效率才是關鍵。把效率提高以后，未來中國的服裝企業是非常有希望的。”
盧曉談到：“互聯網在品牌發展中發揮重要的作用，服裝行業要認真思考這個問題。新型的生產力提高的是效率，競爭越激烈，競爭體現出來的是這個產業的效益的提高。傳統的百貨業的危機，實際上大部分服裝品牌是知道的，因為百貨業目前對于品牌價值鏈所貢獻的價值是非常少的，有了競爭以后，對價值鏈沒有價值貢獻的肯定要被淘汰。”
劉宏偉認為，互聯網的興起，歸根到底是因為消費者行為來決定的，而消費者行為實際上技術推動消費者的決定。網絡技術的推動，如果再不研究，就落后了。“20年以后，中國的服裝行業會怎么樣？我們對很多企業這樣說：你不能等未來，想未來是沒有用的。服裝行業大致歸類為：奢侈品牌，設計師品牌，風格品牌，不在于說你要做設計師品牌，還是零售品牌，還是風格零售，但是你要了解選擇哪一種類型的品牌運營模式和整個體系構建一定是不一樣的。你到底要做什么？細分化是必然的，所以說未來一定是風格品牌的天下，風格才是競爭力。不論模式是什么，不論變化什么，如果不考慮今天，那沒有到未來就已經死掉了。學習是為了做到，不是為了知道。”
一位深圳的從業者這樣描述自建線上品牌的從業者，她認為，今天的消費模式，給傳統的銷售模式帶來的影響是巨大的。現在的電商從業人員大多是75后，80后。他們用買手這種形式去組織貨品，他們對數字是很敏感的，每天都在看，然后馬上作出相應的反應。他們經常遇到一個問題，就是慢慢做大了，三四個億，五六個億規模的時候，他就會學傳統企業的管理，傳統企業的供應鏈，但是怎么樣把這些企業的管理去落地，或者形成這種企業文化，他們都有很多疑惑。電商是不可以急功近利的。怎么樣去充分的包容、融合，去避免自己的短版，是非常重要的。
漢帛董事長高敏談到：“對網絡我們采取比較保守的策略。我希望能夠看清楚這個網絡的市場到底是什么樣子的，因為現在國外有很多成功的案例，但是你可以發現每一個成功的網站都有很清楚的態度。從美國回來以后，發現國內在這方面特別薄弱，很多品牌根本不知的顧客在哪里？我們品牌所面對的客群是25歲到35歲的女性，而這個客群是時時變化的，我只在意女人，從她大學畢業，到結婚生子。我們也一直在思考，做一個品牌的最終目的和意義是什么，在21世紀是一個很實際的時代，但同時21世紀是精神時代。中國還有6億多人沒有變成城鎮化，作為漢帛來說，我們是有一個時尚夢，我們為了這個夢想而做品牌。”
中國服裝協會副會長馮德虎談到，沒有最好的模式，只有最適合企業的模式。“企業包括產品，都是有基因的，團隊文化，企業文化，是自己創造的。隨著消費者的生活方式的改變，不可能用一種模式來走遍天下。去年的庫存問題，也是我們過去發展的粗放的模式所造成的。每個企業應該思考，如何把新模式、新技術融入到自己現有的運行的模式當中去。過去整個供應鏈每年都在成倍的增長。如果增長了20%，但是形成了8個億的庫存，這無疑已經不能適應今天的發展了，如果企業還是按照這種傳統的，靠量的增長，靠外延的增長的這種模式發展，就確實需要改變了。模式是隨著消費者的行為和生活方式的改變而改變的。了解消費者的生活方式，才能找到最契合的模式。”
編輯：星辰模特
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